23-28 Ekim 2018 tarihleri arasında İnegöl fuar alanında bu yıl kırkıncısı olan “Mobilya ve Dekorasyon Fuarı” (MODEF) düzenlenmektedir. Mobilya sektörü anlamında önemli nitelikte olan MODEF, “ihtisaslı ticari fuarlar” kategorisinde değerlendirilen farklı ülkelerden yüzlerce ziyaretçiyi ağırlayan, İnegöl’ün önemli markalarından ve organizasyonlarından olan bir fuardır.


Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği (TOBB) 2017 yılı fuar istatistikleri bilgilerine göre (2018 yılı halen devam ettiğinden 2017 yılı esas alınmıştır); mobilya ihtisasında toplamda 15 farklı fuar düzenlenmiştir. Bu fuarlara 55 ülkeden 69.383 kişisi yabancı olmak üzere 786.624 ziyaretçi katılmıştır. 


Fuar kelimesinin etimolojik yapısına bakıldığı zaman Fransızca’da “foire” kökenli bir kelime olup “panayır” anlamını, Latince “missa” kelimesinden türetilip olup “kitle” anlamını taşımaktadır. Hedef kitlenin belirlenen günlerde belirli bir yerde olması ve reklam, halkla ilişkiler, e-pazarlama gibi diğer pazarlama iletişim araçlarının mazur bıraktığı gibi değil, bizzat müşteri ya da alıcı tarafından bilerek ve isteyerek orada bulunmalarıdır. Amacı zaten ürün satın alma olan müşteriye ürünlerinin tanıtımı kolay bir şekilde gerçekleşmektedir. 


Pazarlama iletişim çalışmalarından birini oluşturan ticari fuarlar, işletmelere ürünlerini ya da hizmetlerini ticari müşterilerine onlara deneyim kazandırarak gösterme, sektörün içinde yer aldığı pazarda bizzat bulunma, rakipleri yakından inceleme ve değerlendirme fırsatı yakalama, bilinilirliğini arttırarak pazarda tanınma, müşteri grupları ile interaktif iletişim sunma, ilişki yönlü pazarlama perspektifinde uzun vadeli ilişki düzeyi kurma ve geliştirme, müşteri profilini ve veri tabanı oluşturma (alınabildiği düzeyde iletişim bilgilerinin alınması ve depolanması), literatürde “dönüşlük oranı” olarak geçen stant içerisine giren kişilerin hangi ürün ya da ürünlere baktıkları, o ürün hakkında sordukları soru sayısı ve soru içeriği gibi dönüşleri gözlemlemeli, yeni müşteriler kazanma ve mevcut müşteriyi elde tutma, yenilik ve güncellik mesajlarını veren fuar organizasyonlarında bulunarak inovatif marka imajı yaratma gibi imkânlarını sunmaktadır. Bu nedenle işletmeler ticari fuara son yıllarda yoğun bir katılım sağlamaktadır. 


Ticari fuarlarda önemli olan ayrıntılardan biri; özellikle yurtdışından gelen müşterilerin ülkemize karşı olumlu ticari algısını yönetmektir. İnteraktif bir iletişimin olduğu ticari fuarlar “menşei ülke” algının oluşmasına katkıda bulunur. Ülkemizin sahip olmuş olduğu ticari algı siyasi kanattan ziyade ülkede ticari faaliyet gösteren işletmeler tarafından oluşturulur. Satış danışmanlarının yabancı müşteri ile kendi dilinde konuşması, kendi kültürüne ait bayrak, kendi dilinde yazılmış sözlerin olduğu tablolar, yöresel ürünler gibi kültürel simgelerin bulunması, ortak payda da buluşturan değer yargıları ile iletişim kurma gibi eylemlerin gerçekleştirilmesi yabancı müşteri çekme noktasında kilit faktörleri oluşturmaktadır.


Ticari fuarlarda dikkat edilmesi gereken bir başka nokta ise fuar sürecini planlama ve organize etmedir. Ticari fuarlar aynı zamanda aynı ya da benzer ürünlerin satıldığı yerlerdir. Dolayısıyla gelen müşteri ürün ve fiyat hakkında aldığı bilgiyi hızlı bir şekilde kıyaslama ve değerlendirme imkânına sahip olduğundan müşteri ile kurulacak iletişim önem arz etmektedir. Bu sebeple müşteriyi elde tutabilmek için stant içerisi ve yapısı iyi bir şekilde dizayn edilmeli ve süreç doğru işletilmelidir. Pazarlama estetiğini doğru ve hedef kitleye uygun bir biçimde sunulabilmesi için fuarın planlaması yerinde yapılmalıdır.
Pazarlamanın son dönem gelişmelerinde “deneyim pazarlaması” (experience marketing) işletmeler tarafından odaklanılan evredir. Deneyim pazarlamasında müşterilere ürüne karşı fiziksel temas (Butt-Brush Effect) sağlanmalı, ürün tanıtımında beş duyu organının dışında çeşitli faaliyetlerin (ürünün sağlayacağı sembolik fayda) gerçekleştirilmesi esastır. Mobilya, ürün içeriği bakımından müşterilerde deneyim oluşturabilecek bir ürün olduğu için stant içi tasarımlarda ev ya da ofis mekân kurgusu planlamak ve satış görevlisi tarafından ürünün sunuşu ve somut deneyim yaşatılması gerekmektedir. 
Stant tasarımları yapılırken müşterilerden yoğun talep alınacağı düşünülen ürünler girişin sağ tarafına konumlandırılmalıdır. Çünkü insan odağı ilk olarak sağ tarafa yöneliktir. Bu yüzden hiper marketlerde alışveriş arabaları hemen girişte ve sağ tarafta yer alır. 


Mekân-performans-satış yöneticisi ilişkisi fuarların önemli stratejilerinden bir başkasıdır. Zira mekânın cazibesi satış performansına doğrudan etki etmektedir. Alternatiflerin fazla olduğu belirli bir alanda yapılacak ufak hatalar müşteri kaybına ve kolay elden çıkmaya neden olabilir. Ayrıca stant içerisinde yerinde aksesuar kullanımı stant içerisine olan çekiciliği arttırmaktadır. Yapılan araştırmalarda; stant içerisinde sigara içilmesi, stantların dağınık olması, satış danışmanlarının yakın ve samimi diyalog kurmaları müşterilerin ürünün muhtevasına bakmadan ya da öğrenmeden stanttan çıktığını göstermektedir. Ayrıca alanın darlığı ve fuara katılımın fazla olması işletme açısından sağlıklı ve istenilen pazarlama mesajların verilememesine neden olmaktadır.

Fuarları pazarlama paradigması ile değerlendirdiğimizde; ikna etmek için sıcak satışta güven verilmeli, teşhirde olamayan ürünlerin teknolojik görsellerle müşteriye ulaştırılması ve ürün yelpazesinin geniş olduğu mesajının verilmesi, etkili karşılamalar ve uğurlamalar (günümüz müşterisinin üründen ziyade firmanın kendisine karşı gösterdiği tutum ve davranışlar satış sürecinde kritik noktaları oluşturmaktadır.), gelecek fuarlara ışık tutabilmesi için bazı istatistiki bilgilerin (ziyaretçi sayısı, müşteri talep ve beklentilerinin içeriği gibi) kayıt altına alınması, marka değeri oluşturulmalı, iyileştirmeli ya da ilerletilmeli, taklit ürün algısı yaratılmamalı, özellikle dış ticarete yönelik ülkeler arası lojistik hizmetlerinin yeterli düzeyde verilmeli, yanlış ürünlerin teşhir edilmemesi, güven temelli ilişki ağı kurulması, stantlarda müşterilere markayı anımsatacak ve kullanabilecekleri ürünler hediye edilmesi (bir kataloğu fuar çıkışı atabilir fakat bir anahtarlığı kullanabilir), müşteri ile iletişime geçecek olan satış ve dış ticaret çalışanlarının özenle seçilmesi ve müşteri ile iletişime geçecek olan personellerin markayı bilen ve ürünü tanıyan kişilerden olması, fuarlar birçok paydaşın katıldığı bir organizasyon olduğundan dolayı sadece yeni müşteri kazanmak anlamında değil yeni tedarikçiler kazanma hususunda aktif olunması, standa gelecek her bir müşteri için olumlu tutum sergileme ve potansiyel müşteri geri döndürülmemeli bütün bunlar fuarda işletmelerin dikkat etmeleri gereken önemli stratejilerdir. 

Avatar
Adınız
Yorum Gönder
Kalan Karakter:
Yorumunuz onaylanmak üzere yöneticiye iletilmiştir.×
Dikkat! Suç teşkil edecek, yasadışı, tehditkar, rahatsız edici, hakaret ve küfür içeren, aşağılayıcı, küçük düşürücü, kaba, müstehcen, ahlaka aykırı, kişilik haklarına zarar verici ya da benzeri niteliklerde içeriklerden doğan her türlü mali, hukuki, cezai, idari sorumluluk içeriği gönderen Üye/Üyeler’e aittir.